一、理解盈利原理整體
很多人感覺自己很厲害，覺得什么東西都能賣出去，還可以舉出幾個案例，以證明自己能夠把不好賣的東西也能賣好。不過，既然我們這么擅長賣產品為什么不去先找到好賣的東西，然后把好賣的東西賣得更好呢？為什么要耗費在無意義的產品或者低效率地瞎折騰上呢？
1.服裝設計師開童裝店
阿蓉是在成都安家的山西人。在成都上了幾年班之后，因為要照顧小孩，就毅然放棄工作，全職在家帶小孩。孩子開始上幼兒園之后，阿蓉閑得心里發慌，于是想找點兒兼職的事情來做，一方面不耽誤照顧孩子，另一方面又可以掙點兒錢，減輕家里面的經濟負擔，畢竟現在養育小孩的成本越來越高。由于自己懂服裝設計，又加上經常給孩子買童裝，經過慎重考慮之后，阿蓉決定開一個淘寶店，在淘寶上賣自己設計的童裝。阿蓉按照自己的理解設計了童裝樣式，然后找附近的工廠打版和生產成品。     
    阿蓉前后花了三四萬元，才把設計的童裝變成幾百件自己非常滿意的童裝庫存。她想的是，先生產幾百件出來賣著，后面賣好了再繼續投錢讓工廠生產。但是，她哪里想得到，這批幾百件的庫存居然兩三年都沒有賣完！  
阿蓉自己租相機，在網上找教程學著拍照，讓她四五歲的女兒當模特兒，對這批貨進行拍照，然后再花錢找人用這些圖片設計主圖詳情頁。阿蓉并不專業，搗鼓幾個月后終于把這些圖片都上架到自己店鋪里了，她滿心歡喜地等待著買家來搶購，但是一個月過去了，兩個月過去了，一晃半年過去了，不僅沒有出現搶購，每個月來咨詢的人也只有寥寥十幾個。但阿蓉還是不放棄，對每一個來咨詢的人都盡心盡力，即使這樣，費盡“九牛二虎之力”也才讓幾個咨詢的顧客下了訂單。
阿蓉相信“酒香不怕巷子深”，只要自己真心、精心打造產品，一定會有人買的。但是，阿蓉始終想不通，自己精心設計的童裝，款式在淘寶上也沒有同款，原材料又是經過她親自把關，質量可靠，為什么就賣不出去呢？幸虧阿蓉前期投入的成本還不算太多，后來又及時調整方向，才沒有造成更大的損失。
2.廚師的爆款     
有些方向選擇錯誤，后果會很嚴重，可能要好幾年甚至更久才能緩過來，胡潤同學就是一個典型的例子。
胡潤做了17年的廚師，在餐飲這個行業干得有點疲憊了。后來，他聽說做淘寶能掙錢，就決定去試試。他從自己的廚師經驗出發，看上了有成都特色的麻辣零食。他親自炒料、調味、加工，然后把麻辣零食拿到網上去賣，結果一下子就賣爆了！去年他給我帶了幾包麻辣掌中寶、香辣魷魚須和鹵味鴨爪，那個美味我到現在還記得。          胡潤是2015年開的店鋪，不到三年就做到五個皇冠。這個成長速度令許多中小賣家羨慕不已，但胡潤并不以此為傲，他反而經常感嘆自己的店鋪做得差。這主要是因為他選的休閑零食的特點造成的。一是，休閑零食的客單價比較低，一般是一二十塊錢。一般來講，客單低意味著利潤就不多。二是，最近幾年休閑零食的商家越來越多，競爭也越來越大。賣的人多了，相互競爭就必然激烈，利潤就會打折扣。三是買家對于休閑零食價格比較敏感。價格稍微高一點兒，買家就會到其他店購買。
所以，雖然銷量挺好，但是利潤卻不怎么樣。一年辛辛苦苦經營工廠加淘寶店，最多也就三五十萬元利潤。而我們前面提到的團爸，是胡潤在都市領航的同班同學，同樣是做食品類目，也同樣是五皇冠的店鋪信譽，而且店鋪銷量比胡潤的銷量還要低得多，但是利潤差距了將近30倍。
我多次給胡潤建議，可以考慮升級一下店鋪和產品的重新定位，不然產品雖然銷量還可以，但是由于產品利潤低、競爭大、消費者對價格敏感等問題，未來可能會越來越艱難。
3.胖哥的大碼女裝
比起阿蓉和胡潤的經歷，吳博算是比較幸運的。與其說是幸運，不如說是他比較認真。吳博圓圓的臉蛋，一米七多的身高，目測體重至少有180斤， 他女朋友也是微胖界的女生，所以他們自然而然地想到了要在淘寶上賣大碼女裝。他女朋友當模特兒，吳博來拍照，這樣可以節省很多拍攝和模特兒的費用。           
與其他同學不同的是，吳博剛做淘寶的時候就來到了都市領航，所以走的彎路要少一些。吳博店鋪里面的大碼女裝客單價平均在200～500元，利潤率基本在70%以上。一開始吳博就不想做低價、低利潤的生意，因此他這樣的客單價和利潤率去投付費廣告一般不容易虧本。他綜合對比了直通車和鉆展的效果后，發現鉆展的引流成本更低，投入產出比更高，平均投產比可以做到10以上。所以，鉆展是他重點投放的對象，每個月的廣告成本控制在銷售額的10%左右，大促期間會略比平時多投一些。
2016年，吳博做淘寶的第一年只有幾十萬元的銷售額；但是，2017年銷售額增長了近10倍，達到了600多萬元；2018年銷售額再次翻一番，達到了1500多萬元。
不過，這些都還不是最厲害的。在大碼女裝行業的平均老顧客成交金額占比只有18% 左右的數據下，吳博店鋪的老顧客成交金額占比卻常年保持在80%以上。也就是說，他的店鋪的老顧客忠誠度都非常高，基本上是靠老顧客在運營店鋪。他在老客戶營銷方面下了很多功夫，設置了老客戶的權益升級方案，即消費不同的金額享受不同的折扣和福利，以及消費滿多少錢、消費多少次可以兌換各種有價值的禮品。吳博真正是在把好賣的東西賣好了，同時又讓買過的人再回頭。這樣經營下去，我相信吳博店鋪的規模會越來越大，他也會越來越輕松。
( 二 ) 淘寶、天貓店鋪的核心盈利原理
上面的三個案例揭示了一個深刻的道理：最輕松的生意不是我們的東西很好賣，而是顧客愿意買。我們努力想辦法把東西賣掉時，為什么不去努力讓顧客把東西買走呢！顧客愿意買，我們就不需要費太多的力氣去推廣，他們自己會找上門來悄悄把錢付了，然后等著我們發貨。因此，做淘寶盈利的關鍵思維方式是從“銷售端”轉移到“客戶端”，從思考“我如何賣”轉移到“顧客如何買”，從挖掘產品“賣點”轉移到挖掘顧客“買點”。一萬個“賣點”不敵一個“買點”！
從操作上講，淘寶、天貓店鋪獲得穩定可持續的盈利，必須按步驟依次解決好三個相互關聯的核心問題。這三個問題可以歸納為“好賣”“賣好”和“回頭”六個字。
1.  解決“好賣”問題
開店鋪可悲的事情不是沒有訪客，而是滿店鋪都是沒人買的爛產品。
好賣的產品，就是店鋪的盈利“發動機”。賣家打造盈利店鋪的第一要務不是上架產品后想辦法努力引流推廣，而是要首先確保自己店鋪里的每一個產品都是暢銷產品。可以說，一個好產品勝過一萬個爛產品！沒人買的產品，無論我們認為它有多好，這個產品都是爛產品。一個好賣的產品，往往預示著顧客很愿意買，即使我們不怎么推廣，顧客也會主動購買很多。相反，如果產品沒人愿意買，無論我們使多大力氣推廣，花多少錢投入，最后也都沒有幾個銷量。因此，賣家需要掌握確保產品“好賣”的系統淘寶核心盈利技術，確保自己店鋪里的都是好賣的產品。  
2.  解決“賣好”問題
比滿店鋪都是爛產品更可悲的是，滿店鋪好產品卻賣不出去，全部砸在了賣家手里。會賣東西，是店鋪的幕后盈利推手。賣家打造盈利店鋪的第二要務，是要確保自己店鋪里的每一個暢銷產品都成為爆款。好賣的東西本來就不缺顧客，如果你這時候恰好掌握了科學的售賣方法，那么我們將獲得事半功倍的店鋪運營快感。但是，如果東西好賣我們卻不會賣、賣不好，再好的東西也會“爛”在倉庫里。也可以說，賣不出去的產品，都是爛產品。
因此，賣家需要掌握確保產品“賣好”的系統淘寶核心盈利技術，確保店鋪里的每一個好賣的產品都不會因為自己的原因賣不出去，砸在手里，成為倉庫的死貨、爛貨。
3.  解決顧客“回頭”問題
回頭客的利潤率遠高于第一次成交的顧客。因此，賣家打造盈利店鋪的第三要務， 是要確保自己的顧客都能成為回頭客。如果我們只能把好賣的東西賣好一次，一定能賺一次錢，但是要想長期穩定賺錢就難了。我們還要想辦法讓顧客回頭再買，這樣才能長期保持盈利。老顧客維護得越好，店鋪的運營難度就越低，利潤率就越高。
因此，賣家需要掌握確保顧客“回頭”的系統淘寶核心盈利技術，確保自己能夠盡可能多地獲取每一個顧客的終身價值，實現盡可能多的利潤。



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